La vente ou l’achat d’une entreprise : 5 ennemis mortels de la négociation

La vente ou l’achat d’une entreprise : 5 ennemis mortels de la négociation

La décision de vendre ou d’acheter une entreprise crée des situations à la fois emballantes et déroutantes. Pour être fin prêt à se lancer dans les négociations entourant la transaction, il faut se préparer à surmonter les cinq obstacles ci-après. Les échanges seront ainsi harmonieux et fructueux.

1. La méconnaissance des finances

Plus souvent qu’autrement, le propriétaire surestime les connaissances qu’il a de son entreprise. Son appréciation n’est fondée sur aucun système solide ou il n’a tout simplement pas pris le temps d’analyser à fond toutes les données. L’expérience a démontré que les analystes en savent généralement plus sur l’entreprise que le propriétaire lui-même. C’est parce qu’ils en ont examiné toutes les facettes.

Il est impératif que le vendeur approfondisse sa compréhension des finances de l’entreprise et qu’il ne se contente pas d’en connaître seulement les grandes lignes. Passer régulièrement en revue les rapports financiers est un bon moyen de ne manquer aucune information importante. D’ailleurs, il est plus facile de fournir à un acheteur éventuel les rapports financiers détaillés dont il a besoin quand on vérifie l’information financière attentivement, et de façon routinière, pour en tirer le maximum.

Pour établir des procédures comptables efficaces à cette fin, il faut faire appel aux bonnes personnes. Aussi, le directeur financier et son personnel de soutien doivent avoir la marge de manœuvre nécessaire pour mettre de telles procédures en place. Ils pourront ainsi rendre l’entreprise plus attrayante pour un acheteur éventuel. Il est même possible d’engager un directeur financier virtuel. De cette façon, l’entreprise a l’air organisée – et elle l’est! –, et il est plus facile, pour l’acheteur et le vendeur, d’en venir à une entente avec le moins d’accrocs possible dans les discussions.

2. Le manque de coopération des fournisseurs

Les ententes prises avec les fournisseurs peuvent peser lourdement sur la valeur d’une entreprise. En effet, un manque de souplesse ou de diligence de leur part au moment d’opérer la transmission des contrats pourrait retarder les négociations et même les faire avorter. Tout bon propriétaire doit connaître la teneur de ces ententes et être prêt à les montrer à un acheteur éventuel avant de conclure la vente.

3. La gestion inconsidérée des clients

Dans les négociations entourant la vente d’une entreprise, la transmission de la clientèle est souvent évoquée. Il est donc extrêmement important de savoir s’il est possible ou non de la transmettre à l’acheteur éventuel. C’est une possibilité trop souvent tenue pour acquise.

La relation client comporte une importante part de risque. Par conséquent, il est primordial de savoir à qui les clients appartiennent réellement. Bien souvent, un propriétaire voyant approcher l’âge de la retraite transmet sa clientèle à des dirigeants choisis. Ce faisant, il leur confère un pouvoir dont ils pourraient se servir pour le tenir en otage au cours des négociations. Il faut veiller à distribuer également la clientèle parmi le personnel de manière à éviter de la concentrer dans quelques mains seulement.

4. Le manque de préparation

Pour être efficace, il faut se doter d’un plan d’action avant d’entrer dans l’arène des négociations. L’improvisation en la matière est bien souvent désastreuse! Les dirigeants des deux parties doivent avoir une compréhension approfondie des enjeux et pouvoir expliquer clairement à la partie adverse ce qui l’avantage dans l’affaire.

Chaque propriétaire doit prendre position sur les différents éléments de la négociation au préalable et savoir, d’entrée de jeu, à quel point sa position est ferme. Une fois établi l’ordre d’importance de chaque élément, il est plus facile de déterminer si une offre est intéressante ou non et si, en fin de compte, elle répondra aux attentes ou les surpassera.

Un bon conseil consiste à évaluer objectivement l’offre que l’on fait à la partie adverse. Il faut se mettre à la place de l’autre et répondre en toute honnêteté à des questions comme : L’offre convient-elle aux besoins de l’entreprise? Est-elle raisonnable? Est-ce que moi, j’accepterais une telle offre?

5. L’absence de conseillers qualifiés

Enfin, il faut savoir qui inviter à la table des négociations et quel est le bon moment pour le faire. Une solide équipe de conseillers se compose d’experts en comptabilité, en fiscalité, en finance, en droit et en courtage. Chacun a un rôle précis et important à jouer dans les négociations, et s’entourer de conseillers chevronnés dans ces cinq domaines fait toute la différence. Le courtier est une personne tout indiquée pour coordonner les interventions de ces spécialistes.

Pour obtenir plus d’information à ce sujet, visionnez le webinaire sur les ennemis de la négociation “Top 5 Stumbling Blocks to Negotiating a Deal” (en anglais) animé par Stephan May, directeur principal de WelchGroup Consulting.